¡Especialízate! Identifica tu nicho de mercado

Autor: Ricardo Angulo para Lutheran World Relief
Frase clave: Nicho de mercado
Fotografías propiedad de VenInformado 

Muchas veces cuando se inicia un negocio, se desestima la necesidad de enfocarse en un nicho de mercado, en parte por la inexperiencia del emprendedor que suele ver la ruta hacia el éxito como un camino recto, sin obstáculos, cambio de direcciones ni mayores aprendizajes. Esta actitud constituye un riesgo para la sostenibilidad del emprendimiento porque emprender representa justamente todo lo contrario.

Emprender se trata de adaptar continuamente una propuesta con la finalidad de conectar con la necesidad del cliente que, al ofrecerle un producto o servicio a su medida, permita fidelizarlo a nuestra propuesta. Sin embargo, orientar dichos productos / servicios a un público de forma eficiente va a requerir especializarnos en un segmento de mercado específico, mejor conocido como nicho de mercado.

¿Qué es un nicho de mercado?

Es un mercado dentro de otro mercado. Hablamos de un mercado más pequeño donde los clientes tienen un conjunto de características similares entre sí.

Tomemos el ejemplo del mercado textil que abarca la oferta y demanda de diferentes tipos de productos como tapetes, lencería de hogar, ropa, entre otros. Cada uno representa un segmento de mercado lo suficientemente grande que puede dividirse en categorías de productos que todavía pueden segmentarse en subcategorías más pequeñas.

Para la definición de un nicho de mercado se pueden considerar diversos criterios, como:

• Zona geográfica: productos o servicios orientados a grupos de clientes en zonas específicas, por ejemplo, los pescadores de zonas costeras del caribe necesitarán elementos que pueden ser diferentes a los requeridos por los pescadores de la zona norte del atlántico.
• Tipo de cliente: Cliente final (consumidor), mayorista, distribuidor.
• Nivel de precio: Alto, medio o bajo.
• Tipo de calidad: Alta, intermedia o baja.

Se puede considerar uno o varios criterios para definir un nicho de mercado para obtener contextos más específicos, por ejemplo: venta de pantalones tipo jeans casual para caballeros, elaborados con materiales de alta calidad, vendidos a un precio alto, distribuidos especialmente a clientes ubicados en la zona de Lima Centro.

Establecer el nicho de mercado de nuestro negocio nos permite definir algunos atributos importantes de la estrategia comercial: características propias del producto o servicio, precios de venta, canales de distribución, posicionamiento de marca, comunicación, entre otros.

¿Por qué es importante operar en un nicho de mercado?

Entre las ventajas principales de especializarse en un nicho de mercado encontramos:

1. La posibilidad de conocer y entender mejor a los clientes del negocio, reconocer las características que tienen en común, saber qué, cómo, cuándo y de qué forma quieren el producto o servicio que brindamos, y así poder satisfacer mejor sus necesidades y deseos.
2. Lograr un posicionamiento más rápido de nuestra marca en la mente de los consumidores.
3. Tener una mayor efectividad en las estrategias comerciales y comunicacionales.
4. Alcanzar un crecimiento más acelerado del negocio y, a su vez, una mayor consolidación de la operación.

Una ventaja destacable de especializarnos en un nicho de mercado es que puede existir muy poca competencia directa e indirecta, en algunos casos nula, lo que nos daría la posibilidad de incluso crear un nuevo segmento de mercado, definiendo las reglas que lo regirán. ¿Recuerdas cómo Apple revolucionó el mundo de la música con el Ipod, llegando luego a replantear el mercado de las telecomunicaciones con su Iphone?

¿Qué características debemos considerar en la selección oportuna del nicho de mercado?

Te compartimos algunas características que nos parecen esenciales.

1. Ubica un nicho de mercado que se encuentre insatisfecho o poco satisfecho.

Esto quiere decir que no exista oferta de productos o servicios o que, en caso de existir, tenga poca competencia, lo que da la posibilidad de sobresalir de forma casi automática. Un ejemplo de nicho de mercado insatisfecho o poco satisfecho sería: venta de postres libres de gluten en el Distrito de Surquillo.

Si escogemos un nicho de mercado que está suficientemente atendido, o atendido en exceso, ponemos en peligro la sostenibilidad del negocio: colocar una venta de pollo a la brasa en un lugar donde existen varias ofertas similares a pocas cuadras a la redonda.

2. Identifica el tamaño del nicho de mercado y su rentabilidad.

Debe ser lo suficientemente grande para cubrir la operación del negocio a través de una demanda variable en el tiempo. Por ejemplo: desplegar una estrategia comercial para la venta de postres libres de gluten en un entorno muy reducido vs. desplegar una estrategia comercial para la venta de postres libres de gluten en un conjunto de distritos circundantes.

3. Visualiza la situación actual y a futuro del nicho de mercado.

Realiza un análisis del mercado que quieres abordar que incluya las barreras de entrada al negocio, las posibilidades de agotarse o reducirse el tamaño del nicho, futuras regulaciones por parte del Estado, entre otros.

Recomendaciones para poner en práctica los principios de especialización

• Enfócate en una categoría específica, esto te proporcionará mayor nivel confianza por parte del consumidor que si te muestras como un proveedor genérico. Ejemplos:
  • Venta de desayunos vs. Venta de empanadas, hamburguesas, perros calientes.
  • Comercialización de ropa para damas vs. Comercialización de prendas de vestir.
  • Servicio de pintura de casas y departamentos vs. Servicio de mantenimientos generales.
  • Sastrería de trajes para caballeros vs. Servicios de costura.
  • Elaboración de postres criollos vs. Elaboración de postres.

• Crea y distribuye contenido que refuerce tu posición como autoridad o especialista en el negocio que abordas. Las redes sociales son un buen punto para ello.

• Aborda un público local al que tengas fácil acceso.

• Identifica los canales principales para realizar la entrega de tu oferta de valor (tienda, distribuidor, delivery, comunicación), considerando cuáles son más oportunos para tu mercado.

• Establece una relación de calidad y precio acorde al nivel socio económico de tu público objetivo.

Cuando hayas realizado el análisis sobre la situación actual y a futuro de tu nicho de mercado, y sepas que tu actividad es viable, esfuérzate en entregar la mejor versión de tu propuesta para generar un buen reconocimiento y posicionamiento de marca en el menor tiempo posible de forma sostenible.

En VenInformado estamos para apoyarte a impulsar el despegue de tu negocio. Escríbenos a contacto para más orientación y síguenos en nuestras redes sociales en Facebook e Instagram para recibir más contenido sobre emprendimiento.